Процесс создания ценности состоит из трех главных элементов: определение ценности, для предоставления компанией своим клиентам (ценность, получаемая клиентом); определение ценности, планируемую получить компанией от своих клиентов (ценность, получаемая компанией); и наконец, посредством грамотного управления, получить максимальную прибыль от желаемых клиентских сегментов, путем обмена этими ценностями. С помощью этих трех элементов возможно решение следующих вопросов:

1. Каким образом компания сможет создавать, а главное как доставить ценность клиентам, с которыми у нее деловые отношения?
2. Какими способами и методами компания сможет повысить полную прибыль от своей деятельности с клиентов, для которых предусмотрены эти отношения?

Процесс создания ценности – критически важный компонент CRM, в результате она переводит бизнес и клиентские стратегии к конкретным целям и формулировкам и создает понятие о ценности, для поставки клиентам и, о другой ценности, поставляемой компании-поставщику.

«Ценность, получаемая клиентом от организации-поставщика, — это целый пакет выгод, или добавленной ценности, которые усиливают основной продукт. Для реализации действенной CRM-стратегии» [4] (Customer Relationship Management) необходимо четкое понимание, за что именно клиент платит деньги. «Клиенты получают выгоду от покупки продуктов или услуг – это называется «предложение». Его можно представить в виде центрального ядра, окруженного серией осязаемых или неосязаемых атрибутов, свойств и выгод»[10]. «Предложение компании – своеобразный комплексный набор обещаний ценности, и это предложение часто приходится подстраивать под целевой рынок»[10]. Люди приобретают продукт, для решения своих, определенных проблем, и наделяют это предложение определенной ценностью, которая  пропорциональна способности этого продукта, помочь в достижении своих конкретных целей [9]. Таким образом, в связи с получаемыми выгодами, покупателями ценность наделяется соответствующей или не соответствующей их ожиданиям.

Дело не ограничивается разработкой максимально эффективного предложения. Такое предложение еще должно заручиться долговременными взаимовыгодными отношениями с группами клиентов, которых пожелал продавец, а кроме того своим использованием, должно способствовать усилению действия бренда, чтобы повысить ценности для клиентов.

После разработки эффективного предложения, компании необходимо  сосредоточить свое «внимание на упрочение взаимоотношений с клиентами и выстраивании прочных долговременных связей» [7]. Если клиенты имеют наилучшее предложение от поставщика, они дорожат  такими отношениями с проверенным поставщиком. Поскольку взаимоотношения – одно из важных измерений ценности, необходимо предпринимать серьезнейшие попытки для выстраивания и укрепления этих взаимоотношений.

Опыт показывает, что большинство компаний львиную долю своих маркетинговых усилий тратят на привлечение новых клиентов[5]. Следует убедиться, что существующим клиентам, менеджерами компании уделяется внимание, достаточное, чтобы клиент оставался лояльным к поставщику. Компании, слишком сосредоточенные на привлечении новых клиентов, как бы забывают существующих клиентов, и теряют уже заполученных ими клиентов, поскольку уделяют мало внимания маркетинговым стратегиям для них. Компании должны ставить задачу, не просто удовлетворять клиентов[6], но и поощрять их активность, в рамках действий по созданию ценности. Научиться работать с любыми негативными реакциями на свои продукты или услуги. Проанализировав веб-сайты, видим, что клиенты чаще  жалуются не на проблему, а на отсутствие каких-либо действий со стороны компании по ее решению.

Ведущие CRM-компании придерживаются взгляда: «клиент, который жалуется,- ваш друг». Изучая и разрабатывая механизмы выявления проблем, создается ценность для клиента и способы реагирования на критику.

Бренд также является одним из важнейших элементов в предложении ценности[3]. Предоставление помощи клиентам в узнавании бренда продукции производителя было одной из главных целей. Со временем само понятие расширилось и стало включать в себя символы, образы, восприятия и взаимоотношения. Бренды увеличивают ценность компании, и одновременно они добавляют ценность и для клиента. «Таким образом, продукт – это то, что произведено компанией, а бренд – то, что покупает клиент»[9]. Бренд компании всегда будет отличаться от бренда конкурентов. Хороший бренд является уникальным. Продукт, производимый компанией, может быть скопирован конкурентами, бренд же ни при каких условиях.

Бренд всегда добавляет ценность к предложению, за счет отличительных качеств, которые присущи только этому продукту и отличают его от всех похожих товаров, то есть тех качеств, «которые значимы и ценны для клиента»[4]. Бренды стали главным определяющим фактором, для совершения повторных покупок клиентами, и важнейшим для того, чтобы подчеркивать различия. Брендинг, как способ поддерживать у клиентов уверенность в постоянно высоком качестве продукта также много значит.

Воспринимаемое клиентом качество, зависит во многом от таких факторов, как надежность, ответственность, гарантия качества не меньше, чем от осязаемых клиентом качеств этого продукта. Таким образом, чем выше внимание менеджеров к клиентам, тем  выше ценность для клиента.

Подходы к оценке ценности для клиентов[8]. Предложение ценности определяет отношение между предлагаемым поставщиком продуктом, и покупаемым продуктом клиентом. Это определяется посредством удовлетворения поставщиком потребности клиентов. «Какими бы не были действия клиентов по отношению к продукту»[1]. Это действие определяет отношение характеристик продукта, удовлетворение потребностей клиента и общей стоимостью продукта. «Целью бизнеса является создание предложения ценности продукта для клиентов (явного или неявного), которое было бы более выгодным для клиента и превосходило бы подобное предложение конкурентов»[2].

Предложения ценности раскрывают отношения между характеристиками продукта, удовлетворением клиентских запросов и общей стоимостью для клиента, за весь цикл взаимоотношений поставщика с клиентом. То есть от момента приобретения продукта, владения им, пользования этим продуктом до его утилизации. Все клиенты отличаются друг от друга своими потребностями, поэтому важно, учитывать предложение ценности для каждого клиента индивидуально. Помня о прибыли, которую нужно получить от клиента.

Чтобы определить удовлетворенность у клиента, от предложения ценности, необходимо провести сравнительную оценку характеристик продукта для клиентов. Менеджеры, разрабатывающие клиенториентированные предложения, должны знать, какая специфическая комбинация свойств продукта, взаимоотношений и бренда наиболее важна для целевых клиентских сегментов компании. Эта оценка может быть произведена как самой компанией, с использованием знания менеджеров о важности качеств продукта для клиента, или же собрав информацию напрямую у клиентов.

Процесс создания «ценности – ключ к трансформации результатов развития стратегии CRM в программы, которые обнаруживают и доставляют ценность» [10]. Недостаток внимания к ценности, доставленной главным клиентам в обмен на прибыль, полученную от них, способен серьезно ухудшить предложение в терминах его воспринимаемой ценности. Лишь сбалансированный обмен ценностями способен гарантировать, что обе стороны окупают свои вложения, и вести к хорошим (долговременным и прибыльным) взаимоотношениям.