Введение. Глобализация и рост НТП способствовали развитию международного бизнеса в области высоких технологий. Потребность в увеличении количества успешных проектов по выводу высокотехнологичной продукции на зарубежные рынки для устойчивого развития России в условиях роста НТП и курса на повышение инновационного потенциала страны обуславливает исследования в этой области [1, 2, 3].

Успешность выхода компании на зарубежный рынок зависит от выбора стран, способов выхода на них. При этом выбор рынков выхода происходит на основе оценки их прибыльности и рисков работы на них, где важную роль играют экономические и политические факторы [2, 3, 4].

Выбор рынков выхода может быть произведен на основе международной сегментации, предусматривающей выявление групп потребителей в разных странах, где возможно предложить один и тот же товар. При этом окончательное решение принимается после сопоставления возможностей компании и ожиданий совокупности выделенных сегментов, в т.ч. по объемам продаж [5, с. 28]. Последнее обусловлено тем, что мотивом интернационализации компании может служить потребность в снижении издержек производства и сопутствующих трансанкционных издержек в случае отсутствия такой возможности на национальном рынке [6].

Вместе с тем алгоритм принятия решений по выводу продукции на зарубежный рынок в значительной степени зависит от того, в каком сегменте рынка работает компания: b-to-b или b-to-c.

Для вывода продукции на зарубежный рынок в b-to-c сегменте необходимо проанализировать конкурентную среду, емкость и динамику развития рынка рассматриваемого товара в стране выхода, существующие барьеры упрежденческого и поведенческого характера, риски и издержки ведения дел.

В b-to-b сегменте возможен более широкий анализ возможностей компании при выводе продукции на зарубежный рынок, связанный со следующим. Для продукции, предназначенной для b-to-b сегмента, свойственна многовариантность применения в различных отраслях с возможностью использования для создания разнообразной номенклатуры товаров. Например, транзисторы применяются в таких отраслях, как электроника, связь, медицина и автомобилестроение.

Вместе с тем в открытых источниках отсутствует информация об учете особенности работы компании в b-to-b сегменте при планировании выхода на зарубежный рынок. Целью исследования является рассмотрение особенностей принятия решений по выводу высокотехнологичной продукции на зарубежный рынок в сегменте b-to-b.

Основная часть. Нереализованные возможности в виде незаполненных ниш по использованию продукции в той или иной отрасли могут способствовать принятию положительного решения о выходе на тот или иной зарубежный рынок. Для их определения применима инверсная форма функционально-стоимостного анализа, использующаяся для поиска новых сфер применения объекта без его изменения [7, с. 281].

Для удобства дальнейшего рассмотрения автором введены следующие определения внутристрановых рынков.

Взаимодополняемые рынки – это смежные рынки: рынки поставщиков и потенциальных покупателей. Взаимодействие с их представителями может привести к возникновению синергетического эффекта.

Взаимоисключающие рынки объединяют отраслевых конкурентов с товарами-аналогами и компании, реализующие товары-заменители.

Независимые рынки включают совокупность отраслей, компаний и продуктов, в которых на сегодняшний момент времени нельзя применить рассматриваемую продукцию без изменений конструкции и/или технологий (Таблица 1).

Таблица 1.

Независимые рынки по уровням

Независимые рынки на уровне отраслей полностью исключают возможность взаимодействия на сегодняшний момент времени.

Независимые рынки на уровне компаний подразумевают наличие в отрасли совокупности субъектов, которые в силу развития на сегодняшний момент времени не обладают возможностями применять в своей деятельности рассматриваемый продукт ввиду отсутствия требуемых для этого технологий, оборудования, компетенций сотрудников, продукции в товарной номенклатуре.

Независимые рынки на уровне продуктов подразумевают наличие в отрасли совокупности субъектов, которые в силу проводимой товарной политики не планируют создание чего-либо с применением рассматриваемого продукта.

Взаимодополняемые рынки требуют тщательной проработки с целью выявления и реализации возможностей организации взаимодействия с работающими на них субъектами для обоюдного извлечения прибыли от совместной деятельности.

Взаимоисключающие рынки требуют тщательного контроля с целью выявления рисков организации бизнеса в данной стране. Вместе с тем в случае наличия возможностей внешней среды и недостаточной емкости взаимодополняемых рынков в стране выхода взаимоисключающие, а также независимые рынки требуют тщательного анализа для поиска возможных решений.

Значительное влияние на выбор способов выхода на внешние рынки оказывает используемый стиль поведения компании на них.

Этноцентрический стиль поведения предусматривает использование имеющихся технических и организационных решений в стране выхода. При этом и сам продукт, и отрасль, в которой он применяется на отечественном рынке, остаются неизменными и в стране выхода. Это возможно, если взаимодополняемый рынок в стране выхода представлен в том числе потенциальными потребителями, работающими в отрасли, идентичной той, с субъектами которой работает производитель продукта в своей стране. При этом взаимозаменяемый рынок отсутствует или слабо развит.

Полицентрический стиль поведения предусматривает адаптацию технических и/или организационных решений под требования каждого рынка выхода. Здесь особенно актуально применение в качестве эффективного инструмента поиска решений конверсной формы функционально-стоимостного анализа. При этом происходит рассмотрение возможности организации взаимодействия не только с субъектами идентичной отрасли, для которой компания поставляет продукцию на национальном рынке, но и других смежных отраслей, т.е. анализ взаимодополняемых рынков с целью нахождения своих ниш для более широкого представления в странах выхода. В случае недостаточной емкости взаимодополняемых рынков в стране выхода возможна проработка взаимоисключающих, а также независимых рынков для поиска новых организационных и/или технических решений для достижения целевых показателей успешного выхода на выбранные внешние рынки.

Региоцентрический стиль поведения предусматривает в т.ч. применение конверсной формы функционально-стоимостного анализа для определения совокупности взаимодополняемых рынков разных стран с целью поиска общих признаков их объединения в регионы с достижением целевых показателей успешного выхода на выбранные внешние рынки и, в случае недостаточности оных, проработка возможностей привлечения потенциальных потребителей взаимоисключающих и независимых рынков путем переноса технических и/или организационных решений из одних стран в другие.

Геоцентрический стиль поведения подразумевает наличие глобального опыта работы на международном рынке, выпуск стандартизированной продукции, глобальное использование во всем мире, способствование сбыту повсеместно с учетом местных особенностей. Данный стиль поведения свойственен для транснациональных компаний [8].

При рассмотрении взаимодополняемых рынков в качестве способов выхода возможен прямой и косвенный экспорт, создание совместного предприятия (далее — СП), открытие собственного торгового представительства, сборочного предприятия или производственного предприятия полного цикла, лицензирование, подрядное производство, франчайзинг.

В случае наличия возможностей внешней среды и недостаточности емкости взаимодополняемых рынков в стране выхода для взаимоисключающих рынков можно рассмотреть экспорт через агентов или дилеров, лицензирование, франчайзинг, подрядное производство, СП.

Инструмент для преобразования взаимоисключающего рынка в взаимодополняемый – кооперация. Для этого у выходящей на рынок компании должны быть функции, которыми она может поделиться с другой компанией в стране выхода. В качестве организационной формы взаимодействия в этом случае может выступать стратегический союз (альянс) – соглашение между компаниями по кооперации в области специфических проектов, позволяющее разделить риск и/или затраты [8]. Однако в данном случае следует рассмотреть наличие возможных препятствий, в качестве которых могут выступать политические, экономические барьеры (например, антимонопольное законодательство). Поэтому данное решение требует тщательного анализа возможностей и угроз внешней среды страны выхода, например, с помощью ЭТОМ-анализа или PEST-анализа.

Для независимых рынков на уровне компаний потребуется помощь в решении организационных, ресурсных проблем, поэтому здесь наиболее востребованными будут в качестве способа выхода франчайзинг и создание СП.

Независимые рынки на уровне отраслей потребуют выработки новых технологических и/или технических решений, поэтому для них прежде всего подойдет лицензирование и франчайзинг в качестве способа выхода.

Для независимых рынков на уровне продуктов возможно использование Pull- стратегии (вытягивания).

Заключение. Полученные результаты будут положены в основу создания Алгоритма принятия решений по выводу высокотехнологичной продукции на зарубежный рынок. Результаты исследования планируется использовать при разработке плана инициации проекта по выводу продукции на зарубежный рынок для ООО «Умные программные решения» (Договор № 25/11-1 от 06 ноября 2025 г.)