Рыночная репутация делового партнёра во взаимоотношениях с его поставщиками и покупателями определяет перспективы ведения бизнеса и устойчивость его положения на рынке, а выработка наиболее эффективных инструментов исполнения договорных обязательств является приоритетом сбытовой деятельности компании.

Успешность реализации сбытовой политики компании во многом зависит от поставщиков. Если партнёр будет нарушать договорные обязательства, то вся сбытовая система компании, с которой он работает, подвергается серьёзной волатильности, поскольку товар не будет вовремя поступать в торговые точки и потребитель поймёт, что покупать в данном предприятии розничной торговли что-либо нецелесообразно. Компаниям следует тщательно подходить к выбору партнёров, а также постоянно мониторить поставщиков, с которыми компания уже работает на предмет выполнения договорных обязательств. В данной работе произведена попытка сформировать систему показателей для целей оперативного анализа сбыта (таблица 1). С помощью данных показателей, по мнению авторов, возможно оперативно и достаточно полно оценить текущее состояние дел, при этом используя минимальное количество информации об итоговой деятельности компании.

Таблица 1

Показатели оценки выполнения договорных обязательств

В качестве объекта для апробации оценки выполнения договорных обязательств поставщиков была выбрана сеть шести предприятий розничной торговли «Унция золота», занимающаяся реализацией ювелирных украшений в городе Красноярске с 2009 года.

Оценку выполнения договорных обязательств поставщиков целесообразно начать с расчёта коэффициента звенности, который поможет понять число перепродаж товара в товародвижении компании.

В 2016 году число звеньев в сбытовой цепи «Унция золота» составило 4 звена (4,14) в рамках используемого двухуровневого сбытового канала (производитель, оптовый торговец, розничный торговец — «Унция золота» и потребитель), что подтверждается на практике, так как в основном «Унция золота» закупает товары через оптовых поставщиков. Однако, стоит принять во внимание, что в 2017 году коэффициент звенности снизился на -0,44 звена. Это могло произойти из-за оптимизации компанией количества посредников и использования преимущественно одноуровневого канала сбыта, что положительно повлияло на чистую прибыли компании в 2017 году.

Таблица 2

Анализ выполнения договорных обязательств поставщиков «Унция золота» в 2016-2017 гг.

Анализ выполнения договорных обязательств в исследуемый период поставок по месяцам 2016 и 2017 гг. свидетельствует о высоком уровне их ритмичности (таблица 2). Отклонение зафиксировано лишь на -4%, что определяет поставщиков «Унция золота» как добросовестных партнёров, однако компании следует внимательнее изучать отчётность о поставках и выяснить, какие поставщики входят в те 4%, что мешают достижению ритмичности поставок без перебоев. В 2017 году коэффициент ритмичности вырос на +1% из-за оптимизации компанией «Унция золота» хозяйственных связей с поставщиками, что поспособствовало ещё более стабильным поставкам и дополнительной чистой прибыли.

Коэффициент равномерности в 2016 году составил 18% и это говорит о том, что фактические поставки товара по месяцам отклоняются от договорных в среднем на 18%. Это может давать эффекты в виде дополнительных издержек и недополучения уже оплаченного товара. В 2017 году «Унция золота», судя по всему, осуществила мероприятия по более детальному контролю над поставками, так как коэффициент равномерности поставок составил 14%, что ниже значения 2016 года на 4%. Возможным результатом данного изменения стало увеличение чистой прибыли компании в 2017 году, а также уменьшение размера издержек.

Резюмируя вышесказанное, отметим, что компании «Унция золота» следует пересмотреть свои взгляды относительно некоторых поставщиков, так как проведённый экспресс-анализ свидетельствует об излишнем количестве посредников, что подтверждает факт снижения количества звеньев канала сбыта и рост чистой прибыли в 2017 году. Помимо количества звеньев, также нужно заострить внимание на ритмичности и равномерности поставок, поскольку равномерность составила 14% в 2017 году, что в свою очередь может давать дополнительные издержки. Ритмичность поставок сказывается в первую очередь на функционировании сытовой системы в целом, что может быть началом её разрушения. В 2017 году ритмичность составила 97%, что является достойным показателем, однако тех 3%, что недостаёт до абсолютной ритмичности поставок, достаточно, чтобы обеспечить потери потенциальных клиентов и недополучение дополнительной прибыли.