Abstract: The article discusses current issues of product range planning in an industrial enterprise as a factor of competitiveness and sustainable development. A consolidated ABC analysis of the product range of the pulp and paper industry enterprise was carried out, a BKG matrix was built, on the basis of which recommendations were formulated for choosing a development strategy for individual product range items. Thus, a differentiated strategy for managing the company's product portfolio is proposed, taking into account the specifics of each product category.
Keywords: assortment planning, pulp and paper industry, ABC analysis, product strategy, costs, profitability.
В современных условиях рыночной экономики эффективное планирование ассортимента продукции становится ключевым фактором конкурентоспособности и устойчивого развития предприятия. Формирование сбалансированного ассортимента, отвечающего запросам потребителей и учитывающего производственные возможности предприятия, напрямую влияет на основные экономические показатели деятельности: объем продаж, рентабельность, долю рынка и общую финансовую стабильность [1,4,9 и др.].
Планирование ассортимента представляет собой сложный многоэтапный процесс, требующий комплексного подхода и учета множества факторов — от анализа рыночного спроса и конкурентной среды до оптимизации производственных мощностей и логистических цепочек. Особую значимость этот процесс приобретает в условиях быстро меняющихся потребительских предпочтений, глобализации рынков и цифровой трансформации экономики. Оптимально подобранный ассортимент организации прямо воздействует на сбытовую деятельность, что позволяет управлять долей маржинального дохода и, следовательно, долей чистой прибыли в выручке компании. При несбалансированной структуре ассортимента происходит снижение уровня прибыли, потеря конкурентных позиций на перспективных потребительских и товарных рынках и, как следствие этого, наблюдается снижение экономической устойчивости предприятия [2,7,8 и др.].
Планирование ассортимента рекомендуется осуществлять на основе следующего подхода. Целесообразно весь ассортимент продукции, планируемый к продаже, разбить на следующие ассортиментные группы:
- основную, включающую товары, находящиеся в стадии роста и приносящие основную долю прибыли;
- поддерживающую, состоящую из товаров, стабилизирующих доходы от продаж и находящиеся в стадии зрелости;
- стратегическую, включающую товары, призванные обеспечить будущие доходы предприятия;
- тактическую, охватывающую товары, призванные стимулировать продажи основных товарных групп и находящиеся в стадии роста и зрелости;
- снимаемую с продажи и включающую товары, находящиеся в стадии насыщения и спада.
Новолялинский целлюлозно-бумажный комбинат – крупное предприятие, с полным циклом производства – от рубки щепы, варки целлюлозы до производства бумаги и изделий из нее, является градообразующим предприятием. Анализ ассортимента продукции проводился с помощью метода «АВС-анализа» — метода классификации товаров, клиентов или иных ресурсов компании по степени их важности. В основе метода лежит принцип Парето (правило 80/20), согласно которому 20% усилий дают 80% результата. Применительно к продажам это означает, что относительно небольшая часть товарного ассортимента генерирует большую часть выручки или прибыли. Результаты анализа представлены в таблице 1.
Таблица 1
АВС-анализ ассортимента ООО «Новолялинский целлюлозно- бумажный комбинат за 2024 года.[1]
| Товарные группы | Ед. изм. | Т/об. За 2024 г. | Доля продаж, % | Доля продаж с накопительны м итогом, % | Наименова ние группы |
| Мешки | тыс руб. | 379 968,50 | 41,52 | 41,52 | А |
| Гофробумага | тыс руб. | 338 963,96 | 37,04 | 78,57 | А |
| Картон | тыс руб. | 73 862,82 | 8,07 | 86,64 | В |
| Бумага ОБЕ | тыс руб. | 39 278,01 | 4,29 | 90,93 | В |
| Бумага мешочная | тыс руб. | 38 202,29 | 4,17 | 95,11 | С |
| Бумага оберточная | тыс руб. | 29 459,31 | 3,22 | 98,33 | С |
| Бумага композиционная | тыс руб. | 13 915,67 | 1,52 | 99,85 | С |
| Бумага в листах | тыс руб. | 1 351,70 | 0,15 | 100,00 | С |
| Бумага битумированная | тыс руб. | 44,73 | 0,00 | 100,00 | С |
| Шпагат бумажный | тыс руб. | 0,00 | 0,00 | 100,00 | С |
| Итого: | тыс руб. | 915 046,99 | 100,00 | — | — |
Сравнивая с результатами такого анализа за предыдущие 2 года, можно сделать следующие выводы. В группе А все так же, как и в два предыдущие года, остаются мешки и гофробумага, но с каждым годом их товарооборот снижался. В группе В – картон и бумага ОБЕ, то есть в данной категории осталось только два товара; с прошлого года остался только картон, а бумага ОБЕ перешла из группы С, где держалась два года. На рисунке 1 предоставлен сводный АВС- анализ ассортимента ООО «Новолялинский целлюлозно-бумажный комбинат» за три года.
Рисунок 1 – Сводный АВС-анализ ассортимента продукции
ООО «Новолялинский целлюлозно-бумажный комбинат за 2022-2024 гг.
Для того что бы компания могла получить на рынке устойчивое положение обязательно нужно иметь хозяйственный портфель, который будет сбалансирован таким образом, чтобы в нем находились товары на различных этапах своих жизненных циклов. Для формирования оптимальной продуктовой стратегии предприятие может использовать в качестве инструмента матрицу Бостонской консультационной группы (БКГ), что позволит оценить продуктовый портфель компании по двум ключевым критериям: относительной доле рынка и темпу роста рынка.
В номенклатуре компании в среднем выделяют пять наиболее продаваемых товара, для которых формируется стратегия. Рентабельность позиций номенклатуры представлена в таблице 2.
Таблица 2
Расчет рентабельности позиций номенклатуры товаров[2]
| Вид товара | 2024 | |||
| Себестоимость тыс.руб. | Выручка, тыс.руб. | Прибыль, тыс.руб. | Рентабельность, % | |
| Бумага мешочная | 213932,8 | 38202,3 | 31835,2 | 14,88 |
| Бумага оберточная | 159080,3 | 29459,3 | 24549,4 | 15,43 |
| Бумага композиционная | 73753,1 | 13915,7 | 11596,4 | 15,72 |
| Гофробумага | 1694819,8 | 338963,9 | 282469,9 | 16,67 |
| Бумага ОБЕ | 200317,8 | 39278,0 | 32731,7 | 16,34 |
| Мешки | 2165820,5 | 379968,5 | 316640,4 | 14,62 |
| Картон | 450563,2 | 73862,8 | 61552,3 | 13,66 |
| Итого | 4958287,4 | 913650,6 | 761375,5 | 15,36 |
Далее необходимо рассчитать темп роста рынка (ТРР). Он определяется как движение продукции на рынке, то есть динамика изменений объёмов продаж, и могут быть определенны по каждому отдельному продукту с помощью индекса темпа роста. Относительная доля рынка получена по данным отчетности предприятия (рисунок 2).
Рисунок 2 – Удельный вес позиций номенклатуры в общем объеме продаж
Исходные данные для построения матрицы БКГ рассчитаны и приведены в таблице 3.
Таблица 3
Исходные данные для построения матрицы БКГ[3]
|
Показатели | Бумага мешочная | Бумага оберточная | Бумага композиционная | Гофробумага | ОБЕ | Мешки | Картон |
| Темпы роста Рынка % | 0,77 | 0,9 | 0,46 | 1,48 | 2,35 | 0,91 | 1,03 |
| Относительная доля рынка | 0,5 | 0,3 | 0,56 | 0,23 | 0,2 | 0,64 | 0,63 |
| Объем реализации данного вида, т.р. | 38202,3
| 29459,3
| 13915,7 | 338963,9
| 39278,0
| 379968,5
| 73862,8
|
| Доля продукции в общем объеме реализации | 4,18 | 3,22 | 1,52 | 37,1 | 4,3 | 41,59 | 8,08 |
На основе исходных данных была построена матрица БКГ для ООО «НЦБК» (рисунок 3).
Рисунок 3 – Матрица БКГ для ООО «НЦБК»
Матрица наглядно показывает, что к «Звездам» можно отнести: Бумагу мешочную – 4,18%, ОБЕ – 4,3% и картон – 8,08%; к «Трудным детям»: бумага оберточная – 3,22% и композиционную бумагу – 1,52%; к «Дойным коровам» : гофробумага – 37,1% и мешки – 41,59%; к «Собакам» никакие товары не относятся к данной категории.
На основе данной матрицы БКГ можно определить следующие стратегии развития ассортимента:
- Реализация бумаги оберточной и композиционной является перспективным направлением в области завоевания рынка, для этого на данном этапе такому товару нужна ресурсная поддержка, чтобы данная продукция смогла уверенно занимать позиции на конкурентном рынке. При этом руководство должно решить – стоит ли дальше поддерживать данный товар до момента безоговорочного успеха, или же предприятию придётся покинуть данный рынок. При должном уровне поддержки в плане ресурсов как технических, так и финансовых данный товар способен перейти в сектор «звезды». После такого перехода товар будет способен формировать значительные потоки прибыли. К нему стоит применить стратегию роста, то есть всеми способами увеличивать объём реализации. Таким образом, бумага оберточная и композиционная, которые относятся к сектору «Трудные дети», могут являться ценными бизнес единицами. Дополнительный приток средств от данного сегмента может быть использован на выплаты дивидендов акционерам, или же на финансирование других сегментов, то есть использовать генерируемые денежные средства для развития других категорий.
- В свою очередь реализация гофробумаги и мешков приносит наибольшую прибыль, так как имеет значительную долю рынка. Однако, крупные ресурсные вложения в эти позиции не будут достаточно целесообразными, так как спрос в дальнейшем может существенно снизиться. Стратегия по этим позициям номенклатуры должна быть направлена на поддержание устоявшейся доли рынка.
- Категория «Звезды» демонстрирует высокую долю рынка и значительные темпы роста. Сюда относятся бумага мешочная, ОБЕ и картон. Данное направление требует существенных инвестиций в маркетинг и поддержку рыночных позиций.
Таким образом, данная классификация позволяет разработать дифференцированную стратегию управления продуктовым портфелем компании с учетом специфики каждой категории товаров.
[1] Составлено автором
[2] Составлено автором
[3] Составлено автором
Библиографический список
1. Атрушкевич, Е. Б. Выбор маркетинговой стратегии компаниями целлюлозно-бумажной промышленности в условиях сокращающегося рынка: ретроспективный анализ / Е. Б. Атрушкевич, О. Ю. Шопенко // Вестник Астраханского государственного технического университета. Серия: Экономика. – 2025. – № 1. – С. 100-110.2. Кукукина, И. Г. Методы экономической оценки устойчивости развития предприятия : монография / И.Г. Кукукина, С.В. Климова ; под ред. И.Г. Кукукиной. — Москва : ИНФРА-М, 2022. — 202 с. — (Научная мысль).
3. Пыжев, А. И. Российская целлюлозно-бумажная промышленность: в поисках новых точек роста / А. И. Пыжев // Экономика и управление. – 2023. – Т. 29, № 8. – С. 917-926.
4. Системный подход в управлении ассортиментом и качеством продукции Г.Р. Рыбакова, И.В. Кротова, Е.А. Демакова и др.; под науч. ред. Г.Р. Рыбаковой; Сибирский федеральный университет. – Красноярск: Сибирский федеральный университет (СФУ), 2017. – 235 с.
5. Суханова, Т. В. Особенности функционирования и тенденции развития предприятий целлюлозно-бумажной промышленности / Т. В. Суханова, М. А. Тамбовцева // Образование и наука в современном мире. Инновации. – 2023. – № 5(48). – С. 49-58. – EDN RNLWZS.
6. Туфетулов, А. М. Реструктуризация промышленного предприятия в аспекте стратегического планирования: коллективная монография / A.M. Туфетулов, К.Д. Очайкин. - 2-е изд., стреотип. - Москва: Научный консультант, 2024. - 169 с.
7. Формирование и реализация стратегии развития промышленного предприятия как инструмент повышения его конкурентоспособности: монография / Н. Р. Кельчевская, С. А. Слукина, И. С. Пелымская, Ф. В. Вольф. - Москва: Издательство «Креативная экономика», 2021. - 212 с.
8. Черепанова, Т. Г. Формирование бизнес-стратегии производственного предприятия / Т. Г. Черепанова // Вектор экономики. – 2025. – № 2(104). – EDN YRJWFC.
9. Чернавских Е.Н. Анализ ассортиментной политики предприятия на рынке хлебобулочных изделий/ Дневник науки. 2023. № 11 (83).